以下是的一些我们精选的 商语酒吧 | “掀桌”砍价法

编者导读：" 兵马未动，粮草先行 " 早在古代兵法中就有了对战略的阐释，而在当代市场策略中，只有明确清晰的战略布局，才能将自身的资源有的放矢地安排与分配，从而游刃有余的开展接下来的后续工作。

所谓 " 掀桌 "，就是掀翻谈判桌，也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候，你给我个价，我嫌贵，扭头就走，等你在我身后喊 " 回来回来，我给你打 5 折 "。但是，我们会发现，很多时候我们扭头就走，然后就真的走了。

这种假借条件不合就掀桌翻脸、以逼迫对方让步的方式，很容易弄巧成拙。而这其实是因为我们没有意识到，掀桌前也是需要做一些准备工作的。如果对方压根儿就没和我们坐在一张谈判桌上，或是并没有什么无法接受的翻脸成本，我们这时候掀桌，自然很容易就白掀了。

我有一个朋友特别会砍价。看到心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反复看很久。如果身边有朋友，他还会跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，只问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，比如老婆不支持，自己其实也不需要云云。

到最后，已经把钱包拿在手上了，他才开口问店家：" 我要付你多少钱 ?" 而不管店家报出什么价格，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说 :" 开玩笑呢！" 一边对朋友说：" 唉，可惜了。"

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：" 那你说多少钱好了。" 而我这位朋友就可以十分从容地进行 " 断崖式 " 的砍价了。

整个过程持续 10~20 分钟。在这个过程里，我这位朋友十分完整地完成了 3 个步骤。第一步，表达上桌意愿，把对方拉到谈判桌上来，正式谈价前，充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。第二步，等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上，并设置安全网，虚拟一个第三方敌人让你们同仇敌忾。第三步，时机成熟，态度大逆转，果断掀桌。

相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法，大部分都会 " 掀桌 " 失败。明白了这一点，我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是因为我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。